Je wil graag een verkoopgesprek voeren zonder te ‘verkoperig’ te zijn, maar we wil ook jouw aanbod verkopen. Hoe doe je dat goed? Het kan soms nog best lastig zijn om de ander te overtuigen om jouw spullen te kopen, zeker als je niet helemaal op de juiste manier het gesprek in gaat. Zo is voorbereiding van het gesprek al het halve werk, maar moet je ook tijdens het gesprek de juiste skills naar boven halen en toepassen. Om het jou wat makkelijker te maken heeft Learnit een aantal tips op een rijtje gezet waarmee jij een succesvol verkoopgesprek kan voeren!
Voorbereiding van het gesprek
Door een goede voorbereiding laat je zien dat je de ander serieus neemt en energie wil steken in de relatie. Hierdoor zal de ander met een goed gevoel het gesprek gaan en heb je je eerste streepje al voor. Hieronder een aantal tips voor een goede voorbereiding:
- Bestudeer de website van de klant en ken de klantgeschiedenis;
- Heb het doel van het gesprek duidelijk voor ogen;
- Bedenk wat mogelijke pijnpunten zijn op branche-, organisatie- en functie-niveau;
- Verzamel voldoende informatie over de branche of het bedrijf en check referenties;
- Neem passende promotiematerialen mee.
Opening van het gesprek
Tijdens de opening van het verkoopgesprek is het belangrijk dat je een professionele en persoonlijke klik krijgt, waarmee je openheid naar elkaar krijgt. Rust uitstralen is hierbij heel belangrijk, maar er zijn nog een aantal andere tips die kunnen helpen bij een goede opening:
- Weet welke functie jouw gesprekspartner heeft en pas je aan op zijn/haar gedrag;
- Geef de doelstelling van het gesprek aan en stel een agenda voor;
- Doe een elevator pitch over jouw eigen bedrijf;
- Ontdek de verwachtingen van de gesprekspartner.
Inventarisatie van het gesprek
De manier van vragen stellen heeft ook invloed op een goede of slechte verloop van het gesprek. Het gestructureerd stellen van vragen zorgt ervoor dat je de belangrijkste koopbehoeften van het bedrijf en de gesprekspartner achterhaald. Maar hoe doe je dat?
- Stel veel gerichte open vragen en verzamel op die manier de jusite informatie;
- Luister, vat samen en stel dieptevragen over details;
- Stel vragen gericht op het heden, verleden en de nabije toekomst;
- Maak actief aantekeningen en las af en toe een pauze in.
Afsluiting van het gesprek
Het doel is om kooplust op te wekken bij de gesprekspartner en dus een ja te krijgen op jouw voorstel. Hieronder een aantal tips voor de afsluiting van het gesprek:
- Vat samen wat de belangrijkste behoeften zijn en vragen of het klopt en compleet is;
- Vertaal de diensten van eigen bedrijf naar klantvoordelen voor de gesprekspartner;
- Vraag naar de achtergrond van eventuele bezwaren;
- Vraag met enthousiasme om de opdracht.
Training over Sales
Wil jij nog meer leren over het voeren van het perfecte verkoopgesprek? Dan is onze training ’Sales: verkopen met resultaat!’ echt iets voor jou! Tijdens deze 2-daagse training ga je aan de slag met de belangrijkste aspecten bij het verkopen en je past het toe op jouw eigen situatie. Klik hier voor meer informatie over de training of om je direct in te schrijven.
