Afgelopen jaar heeft er binnen organisaties een verandering plaatsgevonden naar het op afstand werken. Hierdoor hebben veel werknemers van organisaties hun vaardigheden op het gebied van online werken moeten mee veranderen. Vaardigheden die centraal zijn komen te staan zijn bijvoorbeeld bellen of videobellen. Dit geldt ondere andere voor veel mensen die werkzaam zijn in de sales. Klantafspraken kunnen momenteel niet fysiek doorgaan waardoor het werven van potentiële klanten is verplaatst (of wellicht behouden), naar een online setting. Hoe ga je hiermee om als verkoper? In de blog van deze week bespreken we vijf tips die jou kunnen helpen om je salesvaardigheden (op afstand) een boost te geven!
1. Voorbereiding. Een goede voorbereiding is misschien wel het allerbelangrijkste onderdeel van het verkoopproces. Voor je een potentiële klant opbelt, is het van belang om voor jezelf een helder doel op te stellen. Is het eerste telefoontje alleen bedoeld om een potentiële klant warm te maken voor een product of ga je direct voor de verkoop van je product of dienst? Het is in ieder geval belangrijk om je verkoopdoelstelling op papier te zetten en je verkoopstrategie van te voren uit te werken.
2. Focus op de persoon. Om iemand te kunnen overtuigen is het van belang dat je je verkooptactiek hebt afgestemd op deze persoon/organisatie, en niet zozeer op organisaties in het algemeen. Het is belangrijk om jezelf te realiseren dat iedere persoon die je spreekt uniek is, en dat iedere klant dus een andere aanpak nodig heeft. Onthoud vooral dat je praat met een individu en dat een ‘one size fits all’ aanpak anno 2021 toch echt gedateerd is nu we allemaal de mogelijkheid hebben om, voordat je belt, klantinformatie in te winnen via het internet.
3. Verkoop een oplossing. Jouw uiteindelijke doel is misschien om zoveel mogelijk producten of diensten te verkopen, maar dat hoeft niet aan te sluiten bij de behoeftes van je potentiële klanten. Om ervoor te zorgen dat een klant toch geïnteresseerd raakt in jouw product of dienst, is het verstandig om eerst te focussen op de behoeftes van de klant voordat je je product of dienst aanprijst. Speel eerst in op een probleem dat een klant ervaart of mogelijk zou kunnen ervaren door grondig onderzoek te verrichten. Neem bijvoorbeeld een kijkje op de website van de klant. Speel hier vervolgens op in door je product of dienst te presenteren als dé oplossing voor het probleem van de klant.
4. Prijs is niet het belangrijkste. In de sales wordt vaak gedacht dat het geven van kortingen effectief is om klanten over de streep te trekken. Het probleem is echter dat als potentiële klanten eenmaal doorhebben dat je korting te vaak of altijd aanbiedt, de waarde van je product of dienst omlaag gaat. Vertrouw daarom op de waarde van je eigen product of dienst en probeer in sales gesprekken te focussen op de eigenschappen van je product of dienst die de waarde voor klanten verhogen. Probeer dit ook uit te stralen op andere manieren, bijvoorbeeld binnen je eigen social media beleid. Adverteer op social media kanalen met de kwaliteiten van je product in plaats van te adverteren op (een lage) prijs.
5. Blijf ten allen tijde professioneel. Professioneel zijn, bestaat eigenlijk uit drie verschillende onderdelen. Het gaat om wat je doet, het gaat om wat je zegt en het gaat erom hoe je jezelf presenteert aan potentiële klanten. Vriendelijkheid is belangrijk, maar het mag niet ten koste gaan van je professionaliteit. Een klant hoeft je niet per se de aardigste persoon ter wereld te vinden, maar het is wel van essentieel belang dat een klant je respecteert. Uiteindelijk gaat een klant namelijk alleen over tot een aankoop, als hij of zij ook daadwerkelijk op je kennis en kunde vertrouwd. Een te amicaal telefoontje zou dus zomaar averechts kunnen werken.
Interactief webinar
Learnit biedt nu een interactief webinar Slim verkopen of afstand, hoe dan? aan, waarbij je in drie uur tijd je eigen online sales vaardigheden (verder) ontwikkeld. Onderwerpen die aan bod zullen komen zijn onder andere de verschillen tussen verkopen of afstand en ‘live’ verkopen en slimme manieren om online verkoop gesprekken makkelijker te maken. Wil je meer weten over dit webinar of wil je je direct inschrijven? Klik dan hier. Wil je nog meer leren over professionele gespreksvoering op afstand? Bekijk dan ook eens onze training Online gespreksvoering; zakelijke gesprekken via een videocall. In deze training leer je om op een efficiënte en effectieve manier goede zakelijke online gesprekken te kunnen voeren door niet alleen te letten op je eigen kwaliteiten en valkuilen maar ook door de lichaamstaal van je gesprekspartner te interpreteren. Benieuwd naar deze training? Klik dan hier.
