Wie echt iets wil bereiken, zal zijn of haar invloed moeten kunnen uitoefenen op anderen. Beïnvloeden is een belangrijke communicatieve vaardigheid. Door situaties grondig te analyseren kun je zelfverzekerd, inspirerend en slagvaardig optreden. Omdat niet elke situatie dezelfde manier van beïnvloeden vergt, is inzicht krijgen in verschillende beïnvloedingsstijlen erg waardevol.
Als je iemand wilt beïnvloeden, kun je onderscheid maken tussen duw- en trekstijlen. Als je ‘duwt’ ga je uit van jouw eigen belangen en wensen. Duwenergie is direct, krachtig en overtuigend – de ander wordt onder druk gezet om van koers te veranderen of actie te ondernemen. Als je ‘trekt’ sluit je eerst aan bij de belangen van de ander, om hem vervolgens van zijn standpunt af te trekken. Trekenergie betrekt de ander erbij en is meeslepend – de ander wordt gestimuleerd in zijn betrokkenheid door meer begrip voor zijn behoefte en belangen.
Binnen elke stijl zijn er een aantal gedragingen die je kunt uitproberen:
Duwstijl: Overtuigen
Je brengt argumenten op een zelfverzekerde manier en neemt de ander daar in mee. Overtuigen is een duwstijl, omdat je de ander jouw kant op ‘duwt’ met uw argumenten. Met deze stijl richt je jezelf op het verstand van de ander en op diens redelijkheid.
Duwstijl: Aansporen
Je kunt iemand aansporen door normen te stellen, beroep te doen op jouw autoriteit, te oordelen of te onderhandelen. Aansporen is een duwstijl, omdat de nadruk ligt op het gebruikmaken van (lichte) dwang. Met deze stijl vertrouw je op jouw eigen wilskracht.
Trekstijl: Onderzoeken
Als je een onderzoekende houding aanneemt, verplaats je jezelf in de gevoelens van de ander door vragen te stellen, te luisteren, een persoonlijk beroep te doen en door coalities te sluiten. Onderzoeken is een trekstijl, omdat je zoveel mogelijk ruimte geeft aan de wensen van de ander, maar de ander wel vanuit zijn belangen naar je toe wilt trekken. Bij deze stijl is gevoelskracht het belangrijkste middel.
Trekstijl: Inspireren
Je kunt iemand inspireren door ervoor te zorgen dat de ander helemaal gaat voor jouw doel. Inspireren is een trekstijl, omdat je een gezamenlijk belang hebt. Met deze stijl verkoop je door te verleiden.
Iedere beïnvloedingsstijl kent zijn eigen kracht en zwakte. Het is daarom belangrijk dat de gekozen stijl goed aansluit op jouw gesprekspartner en de situatie waarin jij je bevindt. In onze training Beïnvloedingsvaardigheden en overtuigingskracht ga je (onder andere) dieper in op de duw- en trekstijlen en leer je deze te personaliseren.
